Análise de Potencial de Mercado
A análise de potencial de mercado é um relatório criado para que seja possível mapear e levantar junto a sua base de clientes o valor potencial de vendas ou de participação no mercado num determinado período.
No ramo do agronegócio a fórmula mais comum é levantar o potencial de vendas multiplicando-se a quantidade de área a ser cultivada ou a quantidade de cabeças de animais por um valor monetário do custo que pode ser por hectare ou no caso da pecuária de produtos a ser consumido por cada animal.
E com esses números em mãos é possível definir planejamentos estratégicos como comercialmente definir metas de vendas por carteira de vendedor ou por região, a participação em mercado da empresa, identificar clientes para ações, como também é possível utilizar as informações na área administrativa como base para um orçamento anual.
Para alimentar essas informações no Agrotis Gerencial vamos iniciar definindo as culturas e valores do custo por hectare ou por cabeça, acesse:
Menu: “Arquivo >> Ramo Agrícola >> Cultura”
O sistema já apresenta a maioria das culturas possíveis ao clicar na pesquisa rápida, basta selecionar a desejada e clicar na aba “Custo/Hectare”.
Nesta tela será necessário definir:
Referência: descrição dada a um período ou safra
Data: preencher como data de referência para final do período.
Alta / Média / Baixa Tecnologia: incluir o valor esperado para a produção de um hectare da cultura selecionada.
NOTA: neste caso o cálculo deve ser baseado no valor que o cliente pode consumir dos produtos que a empresa tem disponível para vender e pensando nível de produtos que o cliente costuma consumir.
Exemplo: se sua empresa só comercializa defensivos, o ideal é que o custo por hectare calculado seja somente o custo que o produtor terá para produzir um hectare de soja de defensivos, utilizando os produtos com maior tecnologia ou maior preço de venda na alta tecnologia, utilizando menos produtos ou produtos com preço médio para média tecnologia, e os produtos para o tipo de cliente que faz só as aplicações básicas com os produtos com valor de venda menor na empresa na baixa tecnologia.
Porém se sua empresa trabalha comercializando defensivos, fertilizantes, sementes, entre outros, o ideal que os custos definidos sejam em cima de toda a cadeia de produtos que podem ser oferecidos aos produtores.
Para empresas que comercializam produtos para pecuária basta cadastrar na cultura, uma específica para atender a necessidade, Exemplo:
IMPORTANTE: para todas as culturas cadastradas gerencialmente deverá ser inserido no campo símbolo a inscrição “GER”.
E basta preencher na aba “Custo/Hectare” o valor que o produtor pode consumir por cabeça de gado com os produtos que a empresa comercializa tais como ração ou medicamentos, etc.
Definidos os valores de custos por cultura, vamos agora preencher no cadastro de cada um dos clientes desejados quais culturas e quantidades de área serão produzidas, acesse:
Menu: “Arquivo >> Agentes >> Clientes”
Selecione o agente desejado, acesse a aba “Subagente” e clique no botão “Cultura”
Ao acessar a tela de “Cultura”, poderão ser preenchidos os seguintes campos:
Cultura: selecionar qual(is) cultura(s) o cliente produz nessa propriedade (Subagente)
Área(ha): preencher neste campo a quantidade de área em hectares produzidas
Situação: preenche se o produtor é proprietário, arrendatário o outros sobre a propriedade, para título de informação, esse campo não influencia diretamente no cálculo.
Quantidade: para culturas ou no caso de ser pecuária, que não são medidas em tamanho de área pode ser preenchido esse campo, como exemplo quantidade de cabeças de gado ou quantidade de estufas.
Unidade: preencher com o nome da unidade de medida sobre a quantidade como no exemplo acima se form em gado preencher com cabeças ou estufas para Hortifrúti.
Descrição: é um campo livre para nomear se necessário.
Tecnologia utilizada: deverá ser selecionado o perfil do produtor para a cultura desejada, se esse produtor possui um perfil que investe em alta tecnologia, média tecnologia ou baixa tecnologia.
Observações: campo livre para anotações que se façam necessárias.
ou
Realizado o cadastro da(s) cultura(s) é hora de fazer a análise do relatório, acesse:
Menu: “Gerencial >> Análise de Potencial de Mercado”
Utilizando-se dos filtros é possível fazer a análise de potencial por um período de tempo, por culturas específicas, por clientes ou até mesmo por carteira de vendedores.
O campo de CFOP serve para preenchermos com as cfops de pedidos de venda ou de vendas efetuadas para que seja possível confrontar o “potencial de vendas x vendas realizadas”.
Neste exemplo temos um potencial de faturamento com esse cliente de R$535.000,00, porém no ano de 2019 efetivamente só faturamos R$200,00 o que representa 0,04% do potencial deste cliente.
Importante: para que seja possível fazer o comparativo do valor realizado é imprescindível que em todas as vendas sejam apontas as culturas para cada produto comercializado.
Para isso deverá ser marcado nos cadastros de grupo de produto que é obrigatório selecionar a cultura que se destina o produto, acessando:
Menu: “Arquivo >> Produto/Serviços >> Grupo”
