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Exemplos de regras de comissionamento

Há incontáveis formas de configurar uma regra de comissionamento, pois todas elas serão de acordo com a regra de negócio de cada empresa, de cada fase, ou até mesmo de cada época.

Portanto, a melhor forma de conciliar e até mesmo testar uma regra nova de comissionamento, é usando o bom e velho Excel.

Criadas as condições em uma (ou mais fórmulas), basta validar no Excel e as transformar nas variáveis do sistema gerencial.

  • Por desconto na tabela de preços: hoje é uma das maneiras mais comuns entre as políticas. Baseado na tabela de preços utilizada pelo vendedor, o comissionamento pode variar conforme o preço revendido, podendo aumentar ou não a comissão caso o preço de venda for maior que a tabela de preços, sendo fixa conforme venda no mesmo preço da tabela, os descontada gradativamente conforme desconto comercial concedido na hora da venda. Aqui segue um exemplo desta política, desde a validação do excel:

CONDIÇÕES VARIÁVEL DO GERENCIAL
PREÇO TABELA R$ 530,00

|TABPRECO|CODTABPRECO||

VALOR UNITÁRIO R$ 500,00 (|TOTALITEM|/|QTDADE|)
QUANT. VENDIDA 2 |QTDADE|
TOTAL PRODUTOS R$ 1.000,00
DESCONTO (%) 5,66%
VALOR DESCONTO R$ 30,00
VALIDAÇÃO DETERMINAÇÃO FÓRMULA EXCEL

FÓRMULA SISTEMA GERENCIAL

FALSO Sem desconto =((1-(B2/B1))*100)=0

=((1-((|TOTALITEM|/|QTDADE|)/|TABPRECO|CODTABPRECO||))*100)=0

FALSO

Descontos até 3%

=E(((1-(B2/B1))*100)>0;((1-(B2/B1))*100)<=3)

=AND(((1-((|TOTALITEM|/|QTDADE|)/|TABPRECO|CODTABPRECO||))*100)>0;((1-((|TOTALITEM|/|QTDADE|)/|TABPRECO|CODTABPRECO||))*100)<=3)

FALSO Descontos entre 3% e 5% =E(((1-(B2/B1))*100)>3;((1-(B2/B1))*100)<=5)

=AND(((1-((|TOTALITEM|/|QTDADE|)/|TABPRECO|CODTABPRECO||))*100)>3;((1-((|TOTALITEM|/|QTDADE|)/|TABPRECO|CODTABPRECO||))*100)<=5)

VERDADEIRO Descontos entre 5% a 10% =E(((1-(B2/B1))*100)>5;((1-(B2/B1))*100)<=10)

=AND(((1-((|TOTALITEM|/|QTDADE|)/|TABPRECO|CODTABPRECO||))*100)>5;((1-((|TOTALITEM|/|QTDADE|)/|TABPRECO|CODTABPRECO||))*100)<=10)

Então nesta planilha tivemos como exemplo uma venda com desconto acima da tabela, sendo que a fórmula válida será a última, conforme condições utilizadas acima, de preço de tabela e preço de venda. Lembrando que estas fórmulas do gerencial são as fórmulas de validação. Após definidas as validações, escolhemos o valor da comissão a ser dada. Veremos isto mais afundo no tópico comissões simples.

VALOR DA VENDA

% DE COMISSÃO
desconto 2 acima 0,5

AND((|TIPOCOMISSAO|=’BA’);((1-((|TOTALITEM|/|QTDADE|)/|TABPRECO|CODTABPRECO||))*100)>2)

desconto 1 a 2 0,7

AND((|TIPOCOMISSAO|=’BA’);((1-((|TOTALITEM|/|QTDADE|)/|TABPRECO|CODTABPRECO||))*100)>1;((1-((|TOTALITEM|/|QTDADE|)/|TABPRECO|CODTABPRECO||))*100)<=2)

desconto 0 a 1 1

AND((|TIPOCOMISSAO|=’BA’);((1-((|TOTALITEM|/|QTDADE|)/|TABPRECO|CODTABPRECO||))*100)>0;((1-((|TOTALITEM|/|QTDADE|)/|TABPRECO|CODTABPRECO||))*100)<=1)

tabela de preço 1,5

AND((|TIPOCOMISSAO|=’BA’);((1-((|TOTALITEM|/|QTDADE|)/|TABPRECO|CODTABPRECO||))*100)=0)

acréscimoo 0% a 1% 1,6

AND((|TIPOCOMISSAO|=’BA’);((((|TOTALITEM|/|QTDADE|)-|TABPRECO|CODTABPRECO||)/|TABPRECO|CODTABPRECO||)*100)>0;((((|TOTALITEM|/|QTDADE|)-|TABPRECO|CODTABPRECO||)/|TABPRECO|CODTABPRECO||)*100)<1)

acréscimo 1% a 2% 1,7

AND((|TIPOCOMISSAO|=’BA’);((((|TOTALITEM|/|QTDADE|)-|TABPRECO|CODTABPRECO||)/|TABPRECO|CODTABPRECO||)*100)>=1;((((|TOTALITEM|/|QTDADE|)-|TABPRECO|CODTABPRECO||)/|TABPRECO|CODTABPRECO||)*100)<2)

acréscimo 2% a 3% 1,8

AND((|TIPOCOMISSAO|=’BA’);((((|TOTALITEM|/|QTDADE|)-|TABPRECO|CODTABPRECO||)/|TABPRECO|CODTABPRECO||)*100)>=2;((((|TOTALITEM|/|QTDADE|)-|TABPRECO|CODTABPRECO||)/|TABPRECO|CODTABPRECO||)*100)<3)

acréscimo 3% a 4% 1,9

AND((|TIPOCOMISSAO|=’BA’);((((|TOTALITEM|/|QTDADE|)-|TABPRECO|CODTABPRECO||)/|TABPRECO|CODTABPRECO||)*100)>=3;((((|TOTALITEM|/|QTDADE|)-|TABPRECO|CODTABPRECO||)/|TABPRECO|CODTABPRECO||)*100)<4)

acréscimo 4% a 5% 2

AND((|TIPOCOMISSAO|=’BA’);((((|TOTALITEM|/|QTDADE|)-|TABPRECO|CODTABPRECO||)/|TABPRECO|CODTABPRECO||)*100)>=4;((((|TOTALITEM|/|QTDADE|)-|TABPRECO|CODTABPRECO||)/|TABPRECO|CODTABPRECO||)*100)<5)

acréscimo 5% a 6% 2,1

AND((|TIPOCOMISSAO|=’BA’);((((|TOTALITEM|/|QTDADE|)-|TABPRECO|CODTABPRECO||)/|TABPRECO|CODTABPRECO||)*100)>=5;((((|TOTALITEM|/|QTDADE|)-|TABPRECO|CODTABPRECO||)/|TABPRECO|CODTABPRECO||)*100)<6)

acréscimo 6% a 7% 2,2

AND((|TIPOCOMISSAO|=’BA’);((((|TOTALITEM|/|QTDADE|)-|TABPRECO|CODTABPRECO||)/|TABPRECO|CODTABPRECO||)*100)>=6;((((|TOTALITEM|/|QTDADE|)-|TABPRECO|CODTABPRECO||)/|TABPRECO|CODTABPRECO||)*100)<7)

acréscimo 7% a 8% 2,3

AND((|TIPOCOMISSAO|=’BA’);((((|TOTALITEM|/|QTDADE|)-|TABPRECO|CODTABPRECO||)/|TABPRECO|CODTABPRECO||)*100)>=7;((((|TOTALITEM|/|QTDADE|)-|TABPRECO|CODTABPRECO||)/|TABPRECO|CODTABPRECO||)*100)<8)

acréscimo 8% a 10% 2,4

AND((|TIPOCOMISSAO|=’BA’);((((|TOTALITEM|/|QTDADE|)-|TABPRECO|CODTABPRECO||)/|TABPRECO|CODTABPRECO||)*100)>=8;((((|TOTALITEM|/|QTDADE|)-|TABPRECO|CODTABPRECO||)/|TABPRECO|CODTABPRECO||)*100)<10)

acréscimo 10% a 12% 2,5

AND((|TIPOCOMISSAO|=’BA’);((((|TOTALITEM|/|QTDADE|)-|TABPRECO|CODTABPRECO||)/|TABPRECO|CODTABPRECO||)*100)>=10;((((|TOTALITEM|/|QTDADE|)-|TABPRECO|CODTABPRECO||)/|TABPRECO|CODTABPRECO||)*100)<12)

acréscimo mais que 12%

2,7

AND((|TIPOCOMISSAO|=’BA’);((1-((|TOTALITEM|/|QTDADE|)/|TABPRECO|CODTABPRECO||))*(-100))>=12)

Na tabela acima, vamos um pouco mais longe. Aqui encontramos níveis entre acréscimo e desconto acima da tabela de vendas. Além disso, nas fórmulas de validação temos o item (|TIPOCOMISSAO|=’BA’), que refere-se a um campo no cadastro de produtos que também pode ser utilizado nessas validações.

  • Por margem: o mais importante a ser definido em um comissionamento por margem de rentabilidade, é qual custo será utilizado para tal cálculo. Algumas empresas usam o custo médio, ou até mesmo o custo gerencial futuro.

As faixas de rentabilidade serão definidas de acordo com a política adotada, porém os níveis poderão ser cadastrados da seguinte forma:

CONDIÇÃO

FÓRMULA DE VALIDAÇÃO SISTEMA GERENCIAL

Valor da venda menor que o custo

((|TOTALITEM|/|QTDADE|)<=(|CUSTOGERFUTURO|*1))

Rentabilidade entre 1 e 10%

AND(((|TOTALITEM|/|QTDADE|)<=(|CUSTOGERFUTURO|*1,10));((|TOTALITEM|/|QTDADE|)>(|CUSTOGERFUTURO|*1)))

Entre 10 e 20%

AND((|TOTALITEM|/|QTDADE|)>(|CUSTOGERFUTURO|*1,10);(|TOTALITEM|/|QTDADE|)<=(|CUSTOGERFUTURO|*1,20))

Entre 20 e 30%

AND((|TOTALITEM|/|QTDADE|)>(|CUSTOGERFUTURO|*1,20);(|TOTALITEM|/|QTDADE|)<=(|CUSTOGERFUTURO|*1,30))

Acima de 30%

((|TOTALITEM|/|QTDADE|)>(|CUSTOGERFUTURO|*1,60))

Podemos também definir fórmulas através do campo margem de cada item, no qual podemos ter margens diferentes. Então, a fórmula de validação será única, porém dependendo de cada margem aplicada a cada produto:

ROUND(((1-(|CUSTOGERFUTURO|/(|TOTALITEM|/|QTDADE|)))*100);4)>=|MARGEM|

AND(ROUND(((1-(|CUSTOGERFUTURO|/(|TOTALITEM|/|QTDADE|)))*100);4)<|MARGEM|;ROUND(((1-(|CUSTOGERFUTURO|/(|TOTALITEM|/|QTDADE|)))*100);4)>0)

Na primeira fórmula, estamos dizendo que “a minha rentabilidade da venda (encontrada pelo cálculo (custo/pelo valor de venda)*100) for maior ou igual ao meu campo Margem, encontrado na aba “Custos” no cadastro de produto, esta fórmula é válida.

No segundo caso, criamos uma faixa de margem esperada, que deve estar entre 0 e a margem definida no cadastro de produto.

Todas as duas fórmulas arredondam em 4 casas decimais os resultados encontrados.

  • Comissão simples: esta escolha é a menos complexa, e utilizada nas duas regras acima, que são as fórmulas sem validações. Porém na comissão simples, não usaremos as fórmulas de validação para encontrar margem ou desconto da venda. Aqui, no máximo utilizamos os filtros encontrados no cadastro de fórmulas de comissionamento, para dividir comissões por vendedor, grupo de vendedores, produtos ou grupo de produtos, ou até mesmo pela categoria do cliente o qual foi feita a venda.

Na fórmula de comissionamento simples, podemos criar as fórmulas com os filtros acima, ou até mesmo criar uma única fórmula, genérica, que deixará livre ao faturista, ou pessoa responsável por colocar o pedido, definir um percentual de comissão ao vendedor levado à transação de venda.

É simples: definimos a fórmula de cálculo da comissão, que pode ser um valor direto, ou um cálculo em cima do valor de venda:

Neste exemplo acima, estamos comissionando o vendedor em 10% acima do valor total do item vendido. O mesmo pode ser feito pela fórmula |TOTALITEM|*0,1.

Para escolha do percentual direto na transação, usamos a variável |PERCENTUAL|, que nada mais é que o percentual usado na venda:

Então colocamos a fórmula |TOTALITEM|*|PERCENTUAL|%:

Existem infinitas fórmulas a serem utilizadas neste campo, como por exemplo descontando os impostos da transação como ICMS, PIS, Cofins, PIP, descontando ou acrescentando um percentual fixo, despesas adicionais… dentre inúmeras outras.

Existe uma material na Base de Conhecimento da Agrotis, que também detalha várias configurações de comissionamento, até mesmo seus relatórios de acompanhamento, disponível no link a seguir: Comissões .

Dúvidas sobre o conteúdo acima? Entre em contato com seu gerente de contas, e agende um treinamento especifico, voltado a sua regra de negócio!